¿Qué es el pipeline en marketing? ¡Conoce el embudo de ventas!

Marketing Digital

Tokio School | 24/03/2022

El pipeline en marketing, embudo de ventas o funnel es lo que mueve cualquier proceso comercial. En un contexto en el que hay mucha competencia, conocer cómo funciona este proceso y dominar la creación de oportunidades comerciales es fundamental. 

Por eso, los expertos en marketing deben conocer los fundamentos del pipeline en marketing. Este embudo de ventas cuenta, como veremos más adelante, con distintas etapas, que van desde el lead hasta la finalización de las ventas.  

¿Te suenan un poco raros estos términos? En este artículo te vamos a dar las claves para que lo entiendas todo. Así que, si te interesa saber más sobre el embudo de ventas, qué es, cómo se hace y cuáles son sus etapas, ¡presta atención!

 

Pipeline en marketing: Los ciclos de venta

Para entender qué es el pipeline o embudo de ventas en marketing digital, tenemos que entender primero qué es un ciclo de ventas. Los ciclos de ventas hacen referencia al tiempo que transcurre entre que se mantiene el contacto inicial entre un cliente hasta que se cierra una venta. 

Existen ciclos de venta a corto, medio o largo plazo. En los ciclos de venta cortos transcurren unas pocas horas o unos minutos entre el contacto con el cliente y la venta. Por otra parte, en los ciclos medios y largos, pueden pasar desde semanas a meses entre el principio y el fin del ciclo. 

Entender los ciclos de venta lleva a una mejor gestión del funnel en marketing digital. 

Por ejemplo, un ciclo corto puede ser la venta de una prenda de ropa, ya que transcurre muy poco tiempo entre que se establece el contacto con el cliente y la venta se cierra. Por otro lado, las ventas a medio o largo plazo pueden ser ventas de maquinarias o vehículos, que puede tardar de semanas a meses en cerrarse. 

En los pipelines en marketing, lo que más suele interesar son los ciclos de venta a medio o largo plazo. Y es que, estas son situaciones en las que un análisis detallado sobre el proceso y los clientes puede tener muchas más ventajas. Además, cuanto más largo sea el ciclo, más importante será hacer una buena gestión del embudo de ventas. 

¿Cómo funciona el funnel o embudo de ventas en marketing digital?

Como decíamos el funnel, embudo de ventas o pipeline en marketing hace referencia a todo el proceso que va desde que se genera un lead hasta que se cierra una acción o se hace viable una venta. Una vez que se cierra el pipeline en marketing es cuando se inicia el pipeline en la parte comercial. 

Vamos a ver cómo funciona este proceso y cuáles son las etapas fundamentales del mismo: 

Generación de leads

Cuando hablamos de leads estamos hablando de todas aquellas personas que han dejado sus datos de contacto en una landing, formulario, chatbot u operador comercial.

Una vez que se han introducido, estos datos pasan a formar parte de una base de datos. Además, en cuanto se genera un lead, sea por el sistema que sea, este debe pasar a ser categorizado. 

Categorización

El proceso de categorización de los leads implica que, además de confirmar que los datos sean correctos y reales, conocer también el interés que la persona puede tener sobre el producto. 

Gracias a esta categorización, se puede determinar que tipo de Lead es. En este sentido, existen tres tipos de leads: TOFU (top of the funnel), MOFU (lead cualificado para marketing) y el BOFU (lead cualificado para ventas)

Cualificación

La siguiente etapa en el pipeline en marketing es la cualificación de los leads, un paso fundamental en el proceso de cara a poder ofrecer las mejores soluciones a los clientes. 

¿Qué quiere decir esto? Pues que es necesario conocer más en profundidad estos leads para que, desde el departamento de ventas, puedan ofrecer las soluciones apropiadas a los clientes según sus requisitos y características. 

Oportunidad

Una vez que los datos están recopilados, categorizados y cualificados es el momento de generar oportunidades. 

Una oportunidad es, esencialmente, una necesidad o interés de un cliente que puede aprovechar la empresa o marca para actuar de manera rentable. Esto es, consiguiendo generar una venta.  

Ventas

Si la oportunidad que se ha generado es viable y rentable, es el pipeline de marketing ha funcionado bien y se puede cerrar una venta. 

En este paso, el trabajo pasa del departamento de marketing al departamento de ventas de la empresa. Allí, ellos tendrán su propio proceso con el completar el ciclo de ventas y cerrar el acuerdo con los clientes. 

 

Así se crea el embudo de ventas: estas son las claves 

Para crear un embudo de ventas hay que tener en cuenta distintos aspectos y saber enfocar el mensaje de la empresa para que este se alinee con los intereses de los clientes y con la imagen que se quiere transmitir. 

Estos son los pasos que hay que tener en cuenta a la hora de crear el pipeline o embudo de ventas: 

  • Analizar a la audiencia. El primer paso y el más importante consiste en elaborar un análisis detallado de la audiencia o público objetivo de la empresa, marca, producto o servicio. 
  • Llamar la atención del target. Una vez que los expertos en marketing saben a quién se van a dirigir, hay que llamar su atención. Para ello, una de las claves puede ser, por ejemplo, una buena estrategia de marketing de contenidos
  • Creación de landings. Los anuncios deben estar dirigidos no solo a una audiencia determinada, sino que estos deben llevarlos a una página desde la que poder conseguir sus datos. Esto es lo que se conoce como landing page. En ella puede haber un formulario o puede que se pueda descargar un ebook, entre otras cosas. 
  • Email marketing. Otro de los pasos a la hora de crear y mejorar un embudo de ventas o pipeline en marketing digital es la creación de campañas de email marketing. Con ellas se puede ofrecer contenido de interés para generar una necesidad y así conseguir oportunidades.  
  • Mantener el contacto. Tan importante es la generación de oportunidades y conseguir ventas como la fidelización de las personas que ya son clientes. Para ello es clave mantener el contacto con quien ya ha ejecutado una compra, ofreciéndole nuevas oportunidades o generando nuevos intereses en otros productos o servicios. 

 

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